あなたを伴走支援するコンサルタント

わだちコンサルティングの林田です。

去年の２月に家を建てなおし、

自宅で過ごす事が快適になってます。

もちろん、ちゃんとローンもございます。

おかげで、あまり出かけなくなり･･･

いいのか、悪いのか（笑）

家を建てる前は、

いろんな住宅展示場にも行きました。

見積りも数社取りました。

そして結局は、

【価格ではない条件】

が決定事項になりました。

まず、大手メーカーさん数社から

ご提案をしていただきました。

ただ、どこのメーカーの営業さんも

提案ポイントは大体同じなんです。

進めていくパターンとして、

・何人家族ですか？

・部屋はどれだけ必要ですか？

・どんな間取りがいいですか？

・何かこだわりはありますか？

（のような質問をした後）

・「弊社の強みは」的な話をしてくる

まあこんな感じです。

いわば、

～～～～～～～～～～～～～～～～～

家と言う箱の中身をどうするか？

～～～～～～～～～～～～～～～～～

という質問ばかりでした。

そして、メーカーではなく、

地元の建築士さんにも提案頂きました。

その建築士さんは、

「部屋は何部屋必要ですか？」

的な事はあまり聞いてきませんでした。

まず聞いてきたのが、

「家と言っても色んな思いがあります」

「まず、林田さんにとって家というのは

　どういうものなのでしょうか？」

おー、なるほど。

既にちがいを感じる。。。

以降、この建築士さんの質問は、

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

あなたの人生における家とは何か？

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

という事を軸に聞いてこられました。

住宅メーカーの営業さんは、

「家を作りたいんですね」

「じゃあ、内訳を決めて行きましょう」

みたいな感じ。

この建築士さんは、

「家を作りたいんですね」

「そもそもなぜ家を建て直そうと？」

「家とどう付き合っていきたいのか」

みたいな感じでした。

住宅メーカーの営業さんはたぶん、

誰に対しても同じ様な問いかけを

行っているだけなのでしょう。

心を感じないし、

寄り添ってくれている感がゼロでした。

という経験から思ったのが、

私たちはやはり、

「自分にカスタマイズされている感覚」

というのが満足度に比例してくる、

という事です。

この建築士さんと出会うまでに、

住宅メーカーの見積もりをいくつか

取っていましたが、

この建築士さんの見積もりと、

住宅メーカーの見積もり金額は、

あまり変わりませんでした。

でも、

「この人なら間違いなく理想的な家を

　いっしょに考えてくれる」

という確信を得られたので、

その建築士さんにお願いしました。

振り返って見ると、

技術が選択基準ではありませんでした。

住宅メーカーの提案は僕からすると

オーバースペックな技術ばかり。

そこまで家に機能性を求めてません。

にも関わらず、

「当メーカーの○○の技術はですね…」

みたいな事いわれても、

完全な独りよがりであり、

聴いているだけで疲れてきました。

「この人にお願いしよう！」

という要素って、

果たして技術なのでしょうか？

ある治療の専門家の方が、

「結局は技術でしょ」と言ってました。

そう思うならそう思えばいいし、

そう進めればいいと思います。

しかし、

僕はそれよりも大切だと感じるのが

～～～～～～～～～～～～～～～～

お客さんを理解する力

～～～～～～～～～～～～～～～～

だと思います。

・お客さんがすぐに離れていく

・見込み客はできるが契約にならない

などの現状があるなら、

必ずなにか原因があります。

その原因を「きっとこうだろう」と、

売り手の思い込みで思ったままでは

その現状は一向に改善されません。

本当にお客さんの事、お客さんの要望を

理解できていますか？

お客さんは、

あなたの技術を欲しているのでしょうか。

あなたの専門分野が欲しいから

あなたに依頼しているのでしょうか。

お客さんは、自分が望む未来に進める事を

願っているだけです。

売り手の専門分野に無理に寄せるような

アプローチは、お客さんは見破ります。

売ろう、売ろうとする前に、

お客さんを理解する力をつける事。

お客さんに寄り添った提案になっているか。

サービス提供以前に気をつけないと

いけないですね。

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