あなたを伴走支援するコンサルタント
わだちコンサルティングの林田です。
去年の2月に家を建てなおし、
自宅で過ごす事が快適になってます。
もちろん、ちゃんとローンもございます。
おかげで、あまり出かけなくなり・・・
いいのか、悪いのか(笑)
家を建てる前は、
いろんな住宅展示場にも行きました。
見積りも数社取りました。
そして結局は、
【価格ではない条件】
が決定事項になりました。
まず、大手メーカーさん数社から
ご提案をしていただきました。
ただ、どこのメーカーの営業さんも
提案ポイントは大体同じなんです。
進めていくパターンとして、
・何人家族ですか?
・部屋はどれだけ必要ですか?
・どんな間取りがいいですか?
・何かこだわりはありますか?
(のような質問をした後)
・「弊社の強みは」的な話をしてくる
まあこんな感じです。
いわば、
~~~~~~~~~~~~~~~~~
家と言う箱の中身をどうするか?
~~~~~~~~~~~~~~~~~
という質問ばかりでした。
そして、メーカーではなく、
地元の建築士さんにも提案頂きました。
その建築士さんは、
「部屋は何部屋必要ですか?」
的な事はあまり聞いてきませんでした。
まず聞いてきたのが、
「家と言っても色んな思いがあります」
「まず、林田さんにとって家というのは
どういうものなのでしょうか?」
おー、なるほど。
既にちがいを感じる。。。
以降、この建築士さんの質問は、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
あなたの人生における家とは何か?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という事を軸に聞いてこられました。
住宅メーカーの営業さんは、
「家を作りたいんですね」
「じゃあ、内訳を決めて行きましょう」
みたいな感じ。
この建築士さんは、
「家を作りたいんですね」
「そもそもなぜ家を建て直そうと?」
「家とどう付き合っていきたいのか」
みたいな感じでした。
住宅メーカーの営業さんはたぶん、
誰に対しても同じ様な問いかけを
行っているだけなのでしょう。
心を感じないし、
寄り添ってくれている感がゼロでした。
という経験から思ったのが、
私たちはやはり、
「自分にカスタマイズされている感覚」
というのが満足度に比例してくる、
という事です。
この建築士さんと出会うまでに、
住宅メーカーの見積もりをいくつか
取っていましたが、
この建築士さんの見積もりと、
住宅メーカーの見積もり金額は、
あまり変わりませんでした。
でも、
「この人なら間違いなく理想的な家を
いっしょに考えてくれる」
という確信を得られたので、
その建築士さんにお願いしました。
振り返って見ると、
技術が選択基準ではありませんでした。
住宅メーカーの提案は僕からすると
オーバースペックな技術ばかり。
そこまで家に機能性を求めてません。
にも関わらず、
「当メーカーの○○の技術はですね…」
みたいな事いわれても、
完全な独りよがりであり、
聴いているだけで疲れてきました。
「この人にお願いしよう!」
という要素って、
果たして技術なのでしょうか?
ある治療の専門家の方が、
「結局は技術でしょ」と言ってました。
そう思うならそう思えばいいし、
そう進めればいいと思います。
しかし、
僕はそれよりも大切だと感じるのが
~~~~~~~~~~~~~~~~
お客さんを理解する力
~~~~~~~~~~~~~~~~
だと思います。
・お客さんがすぐに離れていく
・見込み客はできるが契約にならない
などの現状があるなら、
必ずなにか原因があります。
その原因を「きっとこうだろう」と、
売り手の思い込みで思ったままでは
その現状は一向に改善されません。
本当にお客さんの事、お客さんの要望を
理解できていますか?
お客さんは、
あなたの技術を欲しているのでしょうか。
あなたの専門分野が欲しいから
あなたに依頼しているのでしょうか。
お客さんは、自分が望む未来に進める事を
願っているだけです。
売り手の専門分野に無理に寄せるような
アプローチは、お客さんは見破ります。
売ろう、売ろうとする前に、
お客さんを理解する力をつける事。
お客さんに寄り添った提案になっているか。
サービス提供以前に気をつけないと
いけないですね。
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