あなたを伴走支援するコンサルタント
わだちコンサルティングの林田です。
来週は、リアルで人にあう機会が
かなりあります。
日頃はオンラインが多いので、
いつもとは違う刺激が得られそうです。
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【プロフェッショナル・デフォルメ―ション】
この言葉、聞いた事ありますかね?
「デフォルメ」は、変形という意味です。
なので、
「その道のプロによる変形」というのが
プロフェッショナル・デフォルメ―ションの
直訳です。
例えば、僕が人材採用の専門家だとします。
そして、ある社長さんから、
「ウチは人が育たないんだよ」という相談を
持ちかけられたとします。
人材採用の専門家である僕は、
「それは、的確な人を雇用していないから
じゃないでしょうか?」
という話を社長にします。
すると社長は、
「まあ、そうかもしれない・・・」と、
100%納得していないし、
肯定も否定もしないような返答をします。
さらに僕が、
「御社の採用から見直しませんか?」
と、採用の根本から変えていく提案をします。
すると社長は、
「それも必要だね」というかもしれませんし、
「まあ、いずれはそれも・・・」かもしれません。
「今はいいかな」というかもしれません。
という感じで、
相手のお悩みを具体的に掘り下げる事なく、
・自分の専門分野で無理やり解決しようとする
・相手が抱えている問題を自分の専門分野でしか
見ようとしない
みたいな考えを、
「プロフェッショナル・デフォルメ―ション」
と言うそうです。
その様な対応で、
目の前の社長さんは納得するのか?
たぶん、キツネにつままれたような感覚で
一時的には同調してくれるかもしれません。
ですが、長くはないでしょうね。。。
問題には必ず、「本質」があります。
表面的な問題を解決しようとすると、
あらゆる手法で解決「した風」にする事が
できます。
でも、本質改善ができていないなら、
似たような問題が繰り返し起こります。
・問題の本質を定義する
↓
・何をすべきか共に考える
↓
・自分の専門分野に無理やり誘導し、
それが唯一の解決策の様に伝える
こうなってしまっている事は、
サービス提供者は気づかない事がほとんど。
そうではなく、
・問題の本質を定義する
↓
・何をすべきか共に考える
↓
・自分の専門分野はさておいて、
最適な解決策を共に考える
このステップを飛ばしてはいけません。
世の中にある多くの問題は、
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何らかの専門知識がなくても
解決できる事がほとんど
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
だと僕は思っています。
このご時世、
「抑え込みセールス」チックな方法は
もう通用しなくなっています。
こんな事をするから、
関係性が長続きしなくなります。
大切なのは、
目の前の方が納得できているかどうか。
①確実な解決策だろうけど、
進めていきたい、とは思えない事
よりも、
②確実かどうかわからないんだけど、
ぜひそれを進めたい、と思っている事
②のほうが、結果が早く出ます。
理由はカンタン、
行動が前に進むからです。
(①は、机上の空論にすぎません)
私たちが売り手のときは、
主役ではありません。
僕は「伴走支援」という言葉を使ってますが、
主役気取りをしてしまうと、
伴走支援ではなくなってしまいます。
商売のスタンスは色々あるでしょうが、
良好、かつ、長く続く関係には必ず
理由があります。
逆に言えば、
・リピートしてもらえない
・長く利用してくれない
という様なお悩みがあるなら、
【自分の専門分野以外の要素】に
その問題が潜んでいるかもしれません。
「あおり」「恐怖訴求」は、
昭和の手口ですね。
目の前の方よりも上にいようとせず、
対等な関係であること。
商売以前に、人と人。
大切な要素ですし、
日々、これを忘れてはいけないですね。