コンサル事例【高額サービスができるまで】

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今のリソース(資源)だけで成果が飛躍。
あなたが主役として活躍し続ける伴走型の
コンサルタント

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わだちコンサルティングの林田です。

 

この数日、
立て続けに書いているコンサル事例です。

 

 

今日は、
とある中小企業における高額サービスが
できるまでの事例です。

 

※先日から書いている事はすべて
実例の為、業種を特定しないように
書かせて頂いている事をご了承下さい。

 

 

 

従業員が10名ほどの中小企業の
経営者さんからのご相談です。

 

【利益率の高いサービスを作りたい】

というご相談でした。

 

売上の推移は悪くはないけど、
利益率が落ちてきている状況です。

 

 

ちなみに僕は、
既にその業界の経営者さんとの
お付き合いもありました。

なので、

「じゃあ、この業界であれば
こんなサービスが行けますよ!」

という表面的な事を僕は言いません。

 

社長のご意向を無視してこの様な話を
しても何の意味もないからです。

 

 

という事で、
従来通りにいろいろとヒアリング。

あ、ちなみにBtoBのビジネスです。
(業者間取引)

 

 

 

僕からお伺いしたのは、

・売上
・どんなサービスがあるか
・売上構成比
・取引先
・取引先の特徴や属性

などなど、です。

 

その上で、

・社長のご意向
・社内のリソース
・今活用していなくても使えそうな武器

などなどをお聞きしました。

 

そして、
取引先さんに関するご質問をいくつか
行わせていただきました。

 

 

社長:
「なぜかこの業種の取引先さんが
ウチは多いんですよ」

からはじまり、、、

そこから見えてきたことがあります。

 

 

それは、、、

「上位取引先の約3割のところは、
とある特別なスペースを大きく
確保されている」

という事でした。

 

 

ココまでは、
「分かった事実」です。

 

そして僕はこの社長に、

「そのスペース確保について、
取引先はどうしたいと考えてるか」

をヒアリングしていただくように
お願いしました。

 

すると、ほとんどの取引先は
その特別なスペースを可能であれば
なくしたい、との事でした。

 

 

そして社長に再度ご質問。

「そのスペースをなくすために
御社から対応できる事はありますか」

と。

 

 

という事で、

【次なる欲求を満たすサービス】

にアプローチした結果、

「それが出来るならお願いしたい」

と取引先さんから言われるサービスを
作ることができました。

 

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人/会社にはかならず、

「次なる欲求」

があります。

 

欲求が満たしきれたなんていう
神のような人はいません。

 

 

 

高額サービス/高利益のサービスを
考えるときに、

「何だったら売れるだろうか」

と考えても答えは出ません。

 

その答えを出すには、

・お客さんが抱えてる潜在的欲求
・自分が持っている潜在的な価値

これらをミックスしなければなりません。

 

 

とある大手コンサル会社では
ビジネスモデルを右から左へと
パッケージ化で販売しています。

社長がお金の事だけを考えてるなら
受け入れてくれるかもしれませんが、
一般的な経営者さんは自分で自分の道を
作りたいはずです。

 

 

 

相手の欲求を深く理解すること。

自分のできる事を
「今やっている事」に囚われずに
ゼロベースでしっかり理解すること。

 

これらができれば、
必ずビジネスをさらに大きく
展開することができます。

 

 

ちなみに上記にご紹介した案件は、

自社サービスで商品化した訳でなく
関係取引先のサービスを上手く活用して
商品化に至りました。

 

コレも自社のリソースと言えば
自社のリソースですよね。

 

 

 

僕は限られた業界の専門家では
ありません。

ですが、
経営者さんの思考のほつれを
解くことに関しては専門家です。

 

 

僕は主役ではありませんし、
経営者さんが常に主役であるとしか
思っていません。

 

 

僕は、経営者さん/起業家さんには、
このようにご自身の思考を整理して
次なるステップに進むための時間は
とても大切だと思っています。

 

この様な思考のほつれを解き、
解決の糸口を見つけていきたい方は
ぜひ下記のお試し相談をご利用下さい。

もう少しだけ募集しますので。

https://24auto.biz/hayashida/registp.php?pid=7

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