既存顧客の価値を上げる方法

顧客価値向上パートナーズ

 

林田です。

 

ホームページの屋号の通り、

「既存顧客の価値を上げる方法」

について。

 

 

 

ま、答えは比較的カンタンです。

 

売上の3大要素である、

・客数
・客単価
・利用頻度

のウチの、

客単価と利用頻度を上げる事。

 

ココまでは分かっているかと
思います。

 

客単価アップと、
利用頻度を上げる事。

今日は下記に
客単価アップについて
カンタンに書いていきます。

 

 

 

【客単価のアップ】

アップセルと言う方法と
クロスセルと言う方法は代表的。

 

アップセルと言うのは、

1ランク、2ランク上の製品を
勧める事による、単価アップ。

 

クロスセルと言うのは、

何らかを購入した際、
関連製品を勧めるというモノ。

いわば、

「ついで買い」

ですね。

 

 

分かっているけどやっていない。
これが客単価アップの取組みです。

 

ではなぜ、
これをやっていないのか、
これをやれていないのか。

ココにフォーカスしなくては
なりません。

 

 

言い換えると、

ボトルネックを探すという事。

 

 

ボトルネックとは、

物事を成し得ようとしている時、
根源的な阻害要因です。

 

 

たとえば、

・アップセル商品が無い
・クロスセル商品が無い
・アップ、クロス商品を勧めていない
・アップセル商品の価格がさほど高くない
・アップセル商品価値の伝え方に問題
・そもそも、勧める事に対して抵抗がある

などなど。

 

このあたりを解決しない限り、
客単価アップは見込めません。

 

 

マーケティングを学んでも
成果が出ない、

と言う方は非常に多いです。

 

なぜなら、
このボトルネックを見ていないから。

 

 

客単価を上げる事って、
そんなに難しい事だとは
僕は思っていません。

 

 

僕のクライアントさんでも
とある新商品を発売する際、

予定販売価格より10%アップし
販売した所、

予想以上に売れました。

 

想定より10%以上アップです。

 

 

他にも、

A商品とB商品を組み合わせ
セット販売した所、

Aしか買わない人にも
Bが売れて、客単価アップ。

 

 

マクドナルドでも、

「ご一緒にポテトはいかがですか」

のひと言で、
年間100億以上の売上アップ。
(バリューセットが無い頃ですよ)

たったのひと言で100億以上の
プラスってスゴイですよね。

 

 

アップセル商品、
クロスセル商品を勧める事に
抵抗がある方は、

「コレ、メッチャいいですよ!」

と、心から勧めたところ、
今まで売れていない商品が
売れる様になりました。

 

 

とてもシンプルだと思います。

 

でも、このシンプルさに
気が付く為には、

まずはボトルネックを見つける事。

 

 

 

売りたいけど、売れない。

客単価を上げたいけど、上がらない。

 

では、客単価を上げる為の取組みを
やっているかどうか。

 

 

客単価を上げたいのに
上がっていないなら、

「どうやって客単価アップするか」

の考えは一度放棄しましょう。

 

 

「なぜ客単価が上がらないのか」

と自問自答すると、

根本的な原因、
いわばボトルネックが見えてきます。

 

 

勧めてないから?
商品がないから?
???

 

 

まずはボトルネックを解決。

その上で販売方法を考える事が
一般的な流れです。

 

 

やれる事はまだまだあります。

僕もそうです。

 

 

まずは根本要因。

それを明確にしましょう。

 

 

そして今日も良い1日を
お過ごし下さいね~。

 

 

・既存顧客・既存商品で売上アップ
・顧客獲得の価値
・顧客生涯価値(LTV)を上げる

顧客価値向上パートナーズ
(マーケティングコンサルタント)
林田康裕

 

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