あなたを伴走支援するコンサルタント
わだちコンサルティングの林田です。

来週は、リアルで人にあう機会が
かなりあります。

日頃はオンラインが多いので、
いつもとは違う刺激が得られそうです。

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【プロフェッショナル・デフォルメ―ション】

この言葉、聞いた事ありますかね？

「デフォルメ」は、変形という意味です。

なので、
「その道のプロによる変形」というのが
プロフェッショナル・デフォルメ―ションの
直訳です。

例えば、僕が人材採用の専門家だとします。

そして、ある社長さんから、
「ウチは人が育たないんだよ」という相談を
持ちかけられたとします。

人材採用の専門家である僕は、
「それは、的確な人を雇用していないから
　じゃないでしょうか？」
という話を社長にします。

すると社長は、
「まあ、そうかもしれない・・・」と、
１００％納得していないし、
肯定も否定もしないような返答をします。

さらに僕が、
「御社の採用から見直しませんか？」
と、採用の根本から変えていく提案をします。

すると社長は、
「それも必要だね」というかもしれませんし、
「まあ、いずれはそれも･･･」かもしれません。

「今はいいかな」というかもしれません。

という感じで、
相手のお悩みを具体的に掘り下げる事なく、
・自分の専門分野で無理やり解決しようとする
・相手が抱えている問題を自分の専門分野でしか
　見ようとしない

みたいな考えを、

「プロフェッショナル・デフォルメ―ション」
と言うそうです。

その様な対応で、
目の前の社長さんは納得するのか？

たぶん、キツネにつままれたような感覚で
一時的には同調してくれるかもしれません。

ですが、長くはないでしょうね。。。

問題には必ず、「本質」があります。

表面的な問題を解決しようとすると、
あらゆる手法で解決「した風」にする事が
できます。

でも、本質改善ができていないなら、
似たような問題が繰り返し起こります。

・問題の本質を定義する
↓
・何をすべきか共に考える
↓
・自分の専門分野に無理やり誘導し、
　それが唯一の解決策の様に伝える

こうなってしまっている事は、
サービス提供者は気づかない事がほとんど。

そうではなく、
・問題の本質を定義する
↓
・何をすべきか共に考える
↓
・自分の専門分野はさておいて、
　最適な解決策を共に考える

このステップを飛ばしてはいけません。

世の中にある多くの問題は、
～～～～～～～～～～～～～～～～～～
何らかの専門知識がなくても
解決できる事がほとんど
～～～～～～～～～～～～～～～～～～
だと僕は思っています。

このご時世、
「抑え込みセールス」チックな方法は
もう通用しなくなっています。

こんな事をするから、
関係性が長続きしなくなります。

大切なのは、
目の前の方が納得できているかどうか。

①確実な解決策だろうけど、
　進めていきたい、とは思えない事

よりも、

②確実かどうかわからないんだけど、
　ぜひそれを進めたい、と思っている事

②のほうが、結果が早く出ます。

理由はカンタン、
行動が前に進むからです。
（①は、机上の空論にすぎません）

私たちが売り手のときは、
主役ではありません。

僕は「伴走支援」という言葉を使ってますが、
主役気取りをしてしまうと、
伴走支援ではなくなってしまいます。

商売のスタンスは色々あるでしょうが、
良好、かつ、長く続く関係には必ず
理由があります。

逆に言えば、
・リピートしてもらえない
・長く利用してくれない
という様なお悩みがあるなら、

【自分の専門分野以外の要素】に
その問題が潜んでいるかもしれません。

「あおり」「恐怖訴求」は、
昭和の手口ですね。

目の前の方よりも上にいようとせず、
対等な関係であること。

商売以前に、人と人。

大切な要素ですし、
日々、これを忘れてはいけないですね。