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今のリソース（資源）だけで成果が飛躍。
あなたが主役として活躍し続ける伴走型の
コンサルタント

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わだちコンサルティングの林田です。

 

この数日、
立て続けに書いているコンサル事例です。

 

 

今日は、
とある中小企業における高額サービスが
できるまでの事例です。

 

※先日から書いている事はすべて
実例の為、業種を特定しないように
書かせて頂いている事をご了承下さい。

 

 

 

従業員が１０名ほどの中小企業の
経営者さんからのご相談です。

 

【利益率の高いサービスを作りたい】

というご相談でした。

 

売上の推移は悪くはないけど、
利益率が落ちてきている状況です。

 

 

ちなみに僕は、
既にその業界の経営者さんとの
お付き合いもありました。

なので、

「じゃあ、この業界であれば
こんなサービスが行けますよ！」

という表面的な事を僕は言いません。

 

社長のご意向を無視してこの様な話を
しても何の意味もないからです。

 

 

という事で、
従来通りにいろいろとヒアリング。

あ、ちなみにＢtoＢのビジネスです。
（業者間取引）

 

 

 

僕からお伺いしたのは、

・売上
・どんなサービスがあるか
・売上構成比
・取引先
・取引先の特徴や属性

などなど、です。

 

その上で、

・社長のご意向
・社内のリソース
・今活用していなくても使えそうな武器

などなどをお聞きしました。

 

そして、
取引先さんに関するご質問をいくつか
行わせていただきました。

 

 

社長：
「なぜかこの業種の取引先さんが
ウチは多いんですよ」

からはじまり、、、

そこから見えてきたことがあります。

 

 

それは、、、

「上位取引先の約３割のところは、
とある特別なスペースを大きく
確保されている」

という事でした。

 

 

ココまでは、
「分かった事実」です。

 

そして僕はこの社長に、

「そのスペース確保について、
取引先はどうしたいと考えてるか」

をヒアリングしていただくように
お願いしました。

 

すると、ほとんどの取引先は
その特別なスペースを可能であれば
なくしたい、との事でした。

 

 

そして社長に再度ご質問。

「そのスペースをなくすために
御社から対応できる事はありますか」

と。

 

 

という事で、

【次なる欲求を満たすサービス】

にアプローチした結果、

「それが出来るならお願いしたい」

と取引先さんから言われるサービスを
作ることができました。

 

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人/会社にはかならず、

「次なる欲求」

があります。

 

欲求が満たしきれたなんていう
神のような人はいません。

 

 

 

高額サービス/高利益のサービスを
考えるときに、

「何だったら売れるだろうか」

と考えても答えは出ません。

 

その答えを出すには、

・お客さんが抱えてる潜在的欲求
・自分が持っている潜在的な価値

これらをミックスしなければなりません。

 

 

とある大手コンサル会社では
ビジネスモデルを右から左へと
パッケージ化で販売しています。

社長がお金の事だけを考えてるなら
受け入れてくれるかもしれませんが、
一般的な経営者さんは自分で自分の道を
作りたいはずです。

 

 

 

相手の欲求を深く理解すること。

自分のできる事を
「今やっている事」に囚われずに
ゼロベースでしっかり理解すること。

 

これらができれば、
必ずビジネスをさらに大きく
展開することができます。

 

 

ちなみに上記にご紹介した案件は、

自社サービスで商品化した訳でなく
関係取引先のサービスを上手く活用して
商品化に至りました。

 

コレも自社のリソースと言えば
自社のリソースですよね。

 

 

 

僕は限られた業界の専門家では
ありません。

ですが、
経営者さんの思考のほつれを
解くことに関しては専門家です。

 

 

僕は主役ではありませんし、
経営者さんが常に主役であるとしか
思っていません。

 

 

僕は、経営者さん/起業家さんには、
このようにご自身の思考を整理して
次なるステップに進むための時間は
とても大切だと思っています。

 

この様な思考のほつれを解き、
解決の糸口を見つけていきたい方は
ぜひ下記のお試し相談をご利用下さい。

もう少しだけ募集しますので。

https://24auto.biz/hayashida/registp.php?pid=7

伴走型コンサルタント　林田康裕

◇◆お試し相談はこちら◆◇
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━━━【この記事を書いた人】━━━
株式会社わだちコンサルティング
代表取締役　林田康裕（はやしだやすひろ）
【業務内容】
・経営者の頭の中の構想を具体化な取り組みに変える支援
→マーケティング
≪ＬＴＶ（顧客生涯価値）≫に重きを置いた支援を行っています

・経営者の想いを社内に浸透させ、従業員の行動に変える支援
→従業員教育（マネジメント）
を、伴走スタイルでサポート。
（カンタンに言うなら、経営者と従業員のつなぎ役です）

【略歴】
外資系メーカーにて約１０年勤務。
東京本社にて営業チームのマネジメントおよび戦略策定を行うなかで、部下が自発的に動き出すための関わり方を学ぶ。
コンサルティング支援においては、クライアント本人が気づいていない潜在的欲求を引き出し、クライアントのビジョン/ミッション実現のための支援を行う。
関西外国語大学外国語学部英米語学科卒業。

◇◆弊社サービス一覧◇◆
・経営者さんのビジョン/ミッション再構築
・タスクの進捗管理（ＰＤＣＡサポート）
・ビジネスモデルの最適化（マーケティング）
・主体的に動く従業員の教育支援
・企業研修（傾聴/マーケティング/従業員教育）
・会議などのファシリテーション
・従業員との１対１面談の支援
・上記の代行/協働サポート


◇◆拙書のご紹介◇◆
「人を動かす傾聴力」
・部下を意欲的に
・営業の成約率アップ
・積極的な発言を引き出す
など、
目の前の人が自発的に動き出す！
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