機能的便益は飽きられる→情緒的便益へ

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あなたが主役として活躍し続ける伴走型の
コンサルタント

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わだちコンサルティングの林田です。

 

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これからの時代、
精神的な充実を求める声が一段と強まり
物資主義は後退するでしょう。

企業も例外ではなく、
もはや購買欲や物資的満足を
満たすだけでは顧客を呼べません。

成功するには、
それ以上のものが必要です。

ベルナール・アルノー
『ブランド帝国LVMHを創った男』

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一般的な世の中の流れで、

・最初は「機能」がもてはやされる
・次に「デザイン性」が選ぶ基準になる

というのがあります。

 

これをかしこい表現に変えると、、、

✓最初は機能的便益が求められる
✓機能的便益で市場が飽和状態になる
✓機能に加え、情緒的便益が求められる

って感じです。

 

私たちの身の回りで分かりやすいのは、
アップルかもしれません。

カフェでMACを開いてる=オシャレ
MACを使いこなしてる=イケてる

っていう感じ、ありますよね。
(僕はWindows派ですが)

 

 

日本の企業はとにかく機能性を
追いかけがちと言われています。

でも市場は、

・機能はある程度でOK
・情緒的な満足も欲しい

そう言う風に成り立っています。
(専門家はそう言ってます)

 

情緒的便益(ベネフィット)は、
いわば精神的な満足という風にも
表現できます。

 

 

今まではスペック重視(機能的)で
お客さんを惹きつけてきたとしても、

これからも同じかというと、
決してそうではないと思います。

 

 

世の中の流れから言うと、
機能を満たしたら次は情緒。

精神的な満足です。

 

私たちが提供する商品/サービスも
この流れがあれば良いと思います。

 

 

いつまでもスペック重視で
販売をしたところで、
顧客満足度は高まりません。

・●●が治った
・△△ができる様になった
・■■がシステム化された

これらは第一次満足だと思います。

そしてこの次、二次的満足は、

「●●が治ったから、
次は〇〇を治す」

「△△ができる様になったから、
次は▲▲ができる様にする」

ではないと僕は思います。
(そう思いませんか?)

 

そうではなく、

「〇〇ができる様になったから、
これを維持したい」

とか、
もっと言えば、

「〇〇ができる様になったから
これを生かして~~したい」

人の次なる欲求って、
こんな感じになるんじゃないかなと
僕は思っています。

 

 

 

お客さんの満足ポイントって
常々変わって当然です。

機能を提供→機能を提供→…

と、
機能ばかりの訴求を続けていると
売り手がメチャクチャ大変、かつ、
お客さんの欲求とかけ離れていきます。

 

 

私たちは常に、
お客さんの満足ポイントをしっかり
理解しておく事が大切だと思います。

 

僕も人の事が言えるほど十分に
できていないかもしれませんが、

お客さんの変化に関しては常に
アンテナを張っているつもりです。

 

「以前この様に言ってたからきっと
今もこれを求めているだろう」

このご時世、コレはもうないと思います。

 

 

 

お客さんの欲求を満たすものは
必ず売れるはずです。

売れないものがあるなら、
それがかみ合ってないだけ。

 

 

売り方より、
お客さんを知る事が最優先ですね。

 

 

話がそれちゃいましたが、
機能的便益(第一次欲求)は
情緒的便益(第二次欲求)に
変わってくと言うお話でした。

お客さんの欲求にカスタマイズ
し続けていきたいですね。

 

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