いきなり売らず、1歩目を確実に進める

 

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「思い込み」という心のブレーキを排除し、
今のリソースであなたの行動/思考/成果の限界を
突破する伴走パートナー

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わだちコンサルティングの林田です。

 

 

人と会い、
それを仕事に繋げている方へ。

 

マーケティングでは、

「小さなYESを取る」

という事をよく言われます。

 

いきなり売るとかじゃなく、

・まず電話してもらう
・まずはボタンを押してもらう
・まず見てもらう

とかですかね。

 

 

コレは理解しているよ、
という方がほとんどだと思います。

 

 

とはいえ、

「一発で回答を求めている」

行動は意外とある様に思います。

 

 

僕は営業の方のサポートも
させてもらっているのですが、

「案内したけどダメだった」とか
「勧めたけど断られた」とか、

こういった事を相談される
営業マンの方もおられます。

 

 

彼らのお話をお聞きしていると
上手くいってない時の共通点が
あるように感じます。

 

何かと言いますと、

「相手が求めていないにも関わらず
一発で答えを出そうとして無理やり
勧めている」

です。

 

 

人と会う仕事において、
小さなYESを取るというのは、

・まず会う
・まず話を聞いてみる
・今日は相手の欲求を理解する
・相手の●●だけを今日聞いてみる

などなどじゃないかと思います。

 

 

 

ひとり起業家の方なんかで
仕事を獲得するパターンで多いのが

・無料で何かしら提供する
・出会う機会を作る
・その出会い時に無料相談を付ける
・その無料相談時に有料サービス案内

って感じじゃないでしょうか。

 

でもコレはあくまでたたき台。
すべてがこの流れである必要も
ありません。

 

にもかかわらず、

「今日、何か勧めなければならない」

という思い込みを持っている人が
意外に多い様に僕は感じます。

 

上記の営業マンと同じですよね。

 

 

「また会いたい」
「また話してみたい」
「また相談したい」

この様に思ってもらえるなら
また次も会いたいし、話したいと
おもうでしょう。

 

でも、まったく買う気もないのに
いきなり勧められたらその段階で
全部台無しです。

 

 

極端な言い方ですが、

好きな人がいる、
でもその人の気持ちが分からない。

こんな状況でも、
好きです、付き合って下さい!と
言っている様なモンですよね。

 

僕はそこまで根性がないので、
ある程度相手の事を理解しないと
告白なんかできません。

 

 

 

まずは相手が何を求めているか
しっかりと理解をすること。

「きっとこうでしょ」という、
売り手側の都合の良い思い込みじゃ
相手の事を理解できているとは
言えません。

 

 

自分の売りたいモノ、
自分のパターンに無理やり持ち込まず
相手軸で接する事が大切だと思います。

 

と考えると、

・まず相手に興味をもつ

・今のお悩み/欲求を持ってる背景を
しっかりと理解する

・相手を理解しきれないウチは
再度耳を傾けて深く理解する

・相手の欲求を正しく理解してるか
確認をしてみる

・どんなサービスであれば
欲しいと思うのか理解する

・そもそも提案してほしいかどうか
確認する

 

などなど、
こういったステップを進める事こそ
小さなYESを取るという事じゃ
ないでしょうか。

 

 

たぶん、モテる男性は
この様な事をあたりまえに
やっているんだと思います。

 

と同時に、
私たちはモテる起業家で
ありたいですね。

 

 

私たちが持っているサービスは
お客さん毎にカスタマイズする事も
可能なはずです。

あとは相手が求めている形を知り
それに向けた提供をするだけです。

 

 

長くなりそうなので
これくらいにしておきます。

 

 

では今日も楽しく行きましょう!

できない事や環境のせいにせず、
今やれる事を着実に進めたいですね。

 

 

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