長期需要を生み出す話

 

わだちコンサルティングの
林田です。

 

 

現在糖質制限中で、
夜中に足がつる事が増えてきました。
(あるあるらしいです)

 

 

 

昨日、東京にて
生のリッチ・シェフレンに会ってきました。

 

リッチ・シェフレンを知らない方も
いるかもしれませんが、

インターネットマーケティングの権威です。

 

 

うなる様な話ばかりでしたが、

全部お話する事は出来ませんので
一部、シェアしたいと思います。

 

 


 

 

【需要を探すな、需要を作れ】

 

今日はちょっと長いです。

 

 

マーケティングのお話に
したいと思います。

 

 

 

 

あくまで一般論ですが、

「需要」を探しに行く事。
我々がよくやる事だと思います。

 

 

需要のピラミッドがあった時、
ピラミッド上部から

①3% ーすぐ買う人
②7% ー買いたいけど、、、な人
③30%ー今は購入を考えて無い人
④30%ー興味がない人
⑤30%ーそもそも対象外な人

だと。

 

この①と②は、
いわゆる「需要」ですね。

すぐ、の需要です。

 

 

 

 

一般ビジネスで行われるのは、
①②に対してセールスをする事。

③~⑤は放置となります。

 

 

 

このピラミッドの①②の山を
1つではなく、
他のピラミッドを2つ、3つと
探して行けば、

売上は上がりますよね。

 

 

昨日の話では、

「それがダメなんです」

と言う事でした。

 

 

 

我々は、

「目に見える需要を追ってはいけない」

と。

 

 

目に見える需要の山をいくつも探し
追いかけていると、

「チャンス追求型」

と言う、リッチシェフレンがよく言う
短期ビジネスになります。

 

 

例えば

「この商品は売れそうだ」
「コレからこの需要が伸びそうだ」
「法規制変更なのでチャンスだ」

っていう、

「需要の山探し」です。

 

 

まあ、色んな需要があるでしょうけど
最終的には大手がその需要を
ごっそり持っていきます。

 

 

有名なのは、
ペットボトルのお茶の話ですね。

 

 

ペットボトルでお茶が出たのは
恐らく1990年前半。

 

初年度のお茶ペットボトル売上1位は
伊藤園。

 

翌年どうだったかと言うと、
お茶1位はコカ・コーラ社。

1年持たずだったのです。

 

 

チャンス追求型思考になると、
一時的売上を追いかけ続ける日々が
ずっと続きます。

 

 

 

先程の

①3% ーすぐ買う人
②7% ー買いたいけど、、、な人
③30%ー今は購入を考えて無い人
④30%ー興味がない人
⑤30%ーそもそも対象外な人

ですが、

私たちがしなければいけないのは
③④⑤へのアプローチ。

 

 

 

分かりやすく言い換えるならば、

「顧客の信念を変える」

と言う事です。

 

 

 

「需要」を細分化していくと、
(細かくは言えませんが)

「顧客の信念」が需要の大きな要素の
1つです。

 

 

となると、
私たちは「顧客の信念」を
変えなければいけないという事です。

 

 

 

言い換えますと、

「顧客の欲求は変えられないが、
 顧客の信念は変えられる」

と言う事ですね。

 

 

 

 

信念は、市場を生み出してます。

市場は、競合によって定義されます。

競合は、信念を植え付けてます。

 

 

さきほどの③④⑤の層の方への
アプローチをする事。

新しい信念をこの方々に
発信し続けていく事。

 

コレがマーケティングの核ですね。

 

 

 

顧客教育と言うのは、

「自分の価値を伝えていく」
じゃなく、

「顧客の信念を再定義する」
と言う事なんだなと昨日勉強に
なりました。

 

 

 

と言う学びから、
早速行動に移そうという事を
メモしてきたので、

僕もすぐ取り組んで行きます。

 

 

 

 

 

あなたはこの話を聞いて
何をやっていきますか。

 

 

 

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