わだちコンサルティングの
林田です。

 

 

現在糖質制限中で、
夜中に足がつる事が増えてきました。
（あるあるらしいです）

 

 

 

昨日、東京にて
生のリッチ・シェフレンに会ってきました。

 

リッチ・シェフレンを知らない方も
いるかもしれませんが、

インターネットマーケティングの権威です。

 

 

うなる様な話ばかりでしたが、

全部お話する事は出来ませんので
一部、シェアしたいと思います。

 

 

---

 

 

【需要を探すな、需要を作れ】

 

今日はちょっと長いです。

 

 

マーケティングのお話に
したいと思います。

 

 

 

 

あくまで一般論ですが、

「需要」を探しに行く事。
我々がよくやる事だと思います。

 

 

需要のピラミッドがあった時、
ピラミッド上部から

①３％　ーすぐ買う人
②７％　ー買いたいけど、、、な人
③３０％ー今は購入を考えて無い人
④３０％ー興味がない人
⑤３０％ーそもそも対象外な人

だと。

 

この①と②は、
いわゆる「需要」ですね。

すぐ、の需要です。

 

 

 

 

一般ビジネスで行われるのは、
①②に対してセールスをする事。

③～⑤は放置となります。

 

 

 

このピラミッドの①②の山を
１つではなく、
他のピラミッドを２つ、３つと
探して行けば、

売上は上がりますよね。

 

 

昨日の話では、

「それがダメなんです」

と言う事でした。

 

 

 

我々は、

「目に見える需要を追ってはいけない」

と。

 

 

目に見える需要の山をいくつも探し
追いかけていると、

「チャンス追求型」

と言う、リッチシェフレンがよく言う
短期ビジネスになります。

 

 

例えば

「この商品は売れそうだ」
「コレからこの需要が伸びそうだ」
「法規制変更なのでチャンスだ」

っていう、

「需要の山探し」です。

 

 

まあ、色んな需要があるでしょうけど
最終的には大手がその需要を
ごっそり持っていきます。

 

 

有名なのは、
ペットボトルのお茶の話ですね。

 

 

ペットボトルでお茶が出たのは
恐らく１９９０年前半。

 

初年度のお茶ペットボトル売上1位は
伊藤園。

 

翌年どうだったかと言うと、
お茶１位はコカ・コーラ社。

１年持たずだったのです。

 

 

チャンス追求型思考になると、
一時的売上を追いかけ続ける日々が
ずっと続きます。

 

 

 

先程の

①３％　ーすぐ買う人
②７％　ー買いたいけど、、、な人
③３０％ー今は購入を考えて無い人
④３０％ー興味がない人
⑤３０％ーそもそも対象外な人

ですが、

私たちがしなければいけないのは
③④⑤へのアプローチ。

 

 

 

分かりやすく言い換えるならば、

「顧客の信念を変える」

と言う事です。

 

 

 

「需要」を細分化していくと、
（細かくは言えませんが）

「顧客の信念」が需要の大きな要素の
１つです。

 

 

となると、
私たちは「顧客の信念」を
変えなければいけないという事です。

 

 

 

言い換えますと、

「顧客の欲求は変えられないが、
　顧客の信念は変えられる」

と言う事ですね。

 

 

 

 

信念は、市場を生み出してます。

市場は、競合によって定義されます。

競合は、信念を植え付けてます。

 

 

さきほどの③④⑤の層の方への
アプローチをする事。

新しい信念をこの方々に
発信し続けていく事。

 

コレがマーケティングの核ですね。

 

 

 

顧客教育と言うのは、

「自分の価値を伝えていく」
じゃなく、

「顧客の信念を再定義する」
と言う事なんだなと昨日勉強に
なりました。

 

 

 

と言う学びから、
早速行動に移そうという事を
メモしてきたので、

僕もすぐ取り組んで行きます。

 

 

 

 

 

あなたはこの話を聞いて
何をやっていきますか。

 

 

 

伴走型コンサルタント　林田康裕

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━━━【この記事を書いた人】━━━
株式会社わだちコンサルティング
代表取締役　林田康裕（はやしだやすひろ）
【業務内容】
・経営者の頭の中の構想を具体化な取り組みに変える支援
→マーケティング
≪ＬＴＶ（顧客生涯価値）≫に重きを置いた支援を行っています

・経営者の想いを社内に浸透させ、従業員の行動に変える支援
→従業員教育（マネジメント）
を、伴走スタイルでサポート。
（カンタンに言うなら、経営者と従業員のつなぎ役です）

【略歴】
外資系メーカーにて約１０年勤務。
東京本社にて営業チームのマネジメントおよび戦略策定を行うなかで、部下が自発的に動き出すための関わり方を学ぶ。
コンサルティング支援においては、クライアント本人が気づいていない潜在的欲求を引き出し、クライアントのビジョン/ミッション実現のための支援を行う。
関西外国語大学外国語学部英米語学科卒業。

◇◆弊社サービス一覧◇◆
・経営者さんのビジョン/ミッション再構築
・タスクの進捗管理（ＰＤＣＡサポート）
・ビジネスモデルの最適化（マーケティング）
・主体的に動く従業員の教育支援
・企業研修（傾聴/マーケティング/従業員教育）
・会議などのファシリテーション
・従業員との１対１面談の支援
・上記の代行/協働サポート


◇◆拙書のご紹介◇◆
「人を動かす傾聴力」
・部下を意欲的に
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