商談のリアルな実例です

 

顧客価値向上パートナーズの
林田です。

 

 

いきなりですが、
とある企業さんと研修の
打合せにて。。。

 

(何社かの中から研修業者を
 決める選定のウチの1人として…)

 

先方様=先
林 田=林(研修講師候補)

 

(以下、打合せ途中より)

 


「今どの様な事を課題と
 されているのでしょうか?」


「大きな課題として、
 A、B、Cがあります」


「どうしてその3つを
 課題とされているのでしょうか」


「それはですね、
 ~にして行きたいからです」


「なるほど」

 

(敬称略)

「その中であえて順位付けをするなら、

 ABCどんな感じですか?」


「B、C、Aの順ですかね」


「B、C、Aの順ですか」


「そうです」


「ちなみに、どうして・・・」

(敬称略)

 


「ではBについてお聞きしたいんですが
 Bをより上手くしていくには
 どの様なモノが必要とお考えですか」


「大抵の問題は
 〇〇〇が原因だと思う」


「なるほど、〇〇〇が
 原因ですか」


「大抵の原因はそこだと」

 

(敬称略)

 


「では、今回の研修の数時間で
 どの様な事が解消されたら
 良いとお考えですか?」
「と言うのも、研修時間は
限られた〇時間しか無いですし」


「まずは~~~~が出来る様に
なれば
いいね」


「では、例えばですが、、、
 その~~~を・・・の様に
 解消出来る研修であれば
 どうでしょうか」


「そう、それをしたいんだよ」
「でもそれをどうしたらいいか」


「なるほど」

 

 

(敬称略)

 


「では、先ほど仰られた
 その中の核である□□の部分が
解消出来たら
どうでしょう」


「それが出来たらいいね」

 


「では、研修の内容をそこに
 フォーカスして、
 △△△と言う内容にするのは
 いかがでしょうか」

 


「それ面白いね!」
「それはやった事が無いし、
 みんなにそこの問題に
 気付いて欲しいね」

 


「分かりました」
「では今後の予定ですが…」


「うん、そうしよう」

 

 

———————————————————————–

 

ほとんど聞いてるばかりですが、

先方様との話し合いが
この様に終わりました。

 

 

結果、どうだったか、、、

 

 

 

ビジネスは、
双方の合意あってこそだと
僕は思っています。

 

 

「自分が提供出来る事を押し付ける」

のと、

「クライアントさんのニーズに
合致した事をする」

のとでは、

大きく意味合いが違うと思います。

 

 

プロとしてのキャリアが
長くなればなるほど、

顧客目線から離れがちです。

 

 

何かのヒントになれば
僕も嬉しいです。

 

 

あなたが持っている武器、
売り手側は一辺倒に価値を
評価しがちです。

具体性を高くしていくと、
色んな見え方、見せ方も
あると思います。

 

もう少し言い換えると、
あなたが持っている武器、

細分化していく事によって
さらなる価値を生み出す事も
可能ではないでしょうか。

 

 

 

クライアントさんに
過度な期待を与える事なく、

期待値の合致って
本当に大切ですね。

 

 

 

という事で、
今日もチャレンジングな1日を
お過ごし下さいね~!!

 

 

 

ん、、、書きすぎかな…

 

 

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顧客価値向上パートナーズ
林田康裕

 

 

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