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わだちコンサルティングの
林田です。
今日はとある会社においての
こんなお話。
１年以上前の話です。
従業員が２０名位いる
会社。
その会社はとても
ネットに強い会社。
とある商品を販売しています。
ネットに強いという事もあり、
ホームページから問い合わせが
たくさん来るそうです。
（うらやましいですね）
でも、その会社。
問い合わせの後に問題が
ありました。
「資料を送って欲しい」
「チョット来て欲しい」
など、
ホームページの問合せから
営業マンにバトンタッチ。
ココの会社の社長の悩みは、
「問合せから成約しない」
という事。
そして僕は相談を受けました。
社長の発言は、
「営業マンに問題がある」
との事。
問合せから成約しないからです。
これ、
あなたならどう考えますか？
僕は営業を長くしていたので
よく分かりますが、
会社に掛かってくる問合せ、
需要レベルは様々。
（基本は低い）
単なる冷やかしもあれば、
今すぐ欲しい方（稀ですが）も
います。
僕がその社長から
仕事として依頼されたのは
営業マンのサポート。
そしてお断りしました。
このブログを見ている方は
商売している人がほとんとですが、
元々はどこかで勤められたという
経緯がある方も多いでしょう。
今商売をしている人は、
「見て学べ」という風に
教えられた方が多いです。
それがまかり通る時流だったのかも
しれません。
でも今は、情報が交錯。
どこからでも情報が取れ、
お客さんの方が良くしっている
と言う事は多々あります。
状況が昔とは違います。
でも、この会社。
やっている事は、
昔と同じ。
「問い合わせが来たぞ。」
「行ってこい」
の状態。
僕は営業マンの方から
話を聞きました。
「正直、欲求レベルが
低い段階での問い合わせが
ほとんどなので、
『行ってこい』と言われるのは
キツイんですよね…」
との事。
半分グチ、半分事実でしょう。
売り手と言うのは常に、
自分の価値をもっともっと
伝えたいモノ。
商談も長い時間が欲しいですし。
より価値を理解して頂いた上で
提案が出来るなら、
長期契約、長期利用も
してもらえます。
でも、この会社の様に
ネットに強い会社なのにも関わらず、
昭和的なやり方のままであれば
時代に取り残されています。
この会社、
ホームページ制作なども
手掛けているシステム会社なんです。
最先端技術をお客さんに
提供する立場なのに、
やっている事はアナログ。
説得力が無いですよね。
でも、こういう事例って
あなたの周りにも結構あるんです。
見込み客と言う概念を
持ててられているかどうか。
何回も言いますが、
飛び道具のみの勝負なら、
商売は長続きしません。
じっくりコトコト
煮込んだスープの様に、
じっくりとお客さんに価値を
伝えて行くと、
変な値引き交渉もされません。
今日の過去の実例は、
営業マンの成約率が低いのではなく、
顧客教育のシステムが会社に無い
と言うだけです。
ぶっつけ本番の出たとこ勝負に
なっている事があるなら、
事前に勝ち戦を仕込むための
行動に移せる方法、
何かあるはずです。
どんな業種、業界でも、
これからは見込み客の概念と、
トラストファネルです。
地味な行動ですが、
ずっと活用出来る仕組みです。
会社/店全体で考えず、
商品毎に考えてみると、
売れないモノも売れる様になります。
顧客への教育は、
ニュースレターでも出来ますし、
オンラインが苦手でも
大丈夫ですよ。
あなたの価値を伝える方法、
まだまだあるはずです。
更なるチャレンジを
試みて下さいね！
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わだちコンサルティング
（マーケティングコンサルタント）
林田康裕
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