林田です。

 

マーケティングが自分の強みなので
マーケティングコンサルタントを
やっている。

というコンサルタントの方がいました。

 

マーケティングというモノを通して、
取引会社さんの問題解決をしていく、
それが望みだそうです。

 

 

でも実際のところ、現場に出ると、
マーケティングに関する事が出るのは
ほんの僅かだったそうです。

 

 

たいていの場合は、
社長の直近のお悩み相談だったり、
自分の専門分野外に関する相談だったり。

 

要は、自分が関与できない依頼事。

そんなやり取りが数カ月続いた後、
お取引が終了になったとの事です。

 

 

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お取引終了前の数カ月は、

「もっと仕組み化しましょう」

「今こそマーケティングに特化した
取り組みを強化すべきですよ」

この様な事を社長に提言されてたそうです。

 

そして、何故だかわからないけど、
突然のお取引終了を告げられたとの事。

 

中小企業の社長さんが上記を見ると、
お取引終了の理由がよく分かると思います。

 

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【売り手の勘違い、思い込み】

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自分の専門分野はマーケティング。

だから自分はマーケティングに特化した
お付き合いをしなくちゃいけない。

この方はこう思っていたのでしょう。

 

でも、上記の社長さんが望んでいたのは
マーケティングという訳じゃありません。

 

 

望んでいたのは、問題解決。

常々マーケティングを駆使するのではなく、
あらゆるお悩み事を解決したかったり、
相談できる相手が欲しかったり、と、

【問題解決】につながる支援が欲しい、
そう思っておられたのでしょう。

 

 

自分の専門分野に関する支援を
しなければならない。

そう思っていたのは、
売り手のこの方だけです。

 

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【勘違い】「コア」のつもりが、実は「サブ」

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上記の社長さんは、
「問題解決」を望んでおられました。

売り手であるマーケティング専門家は
「専門分野の価値提供」を考えてました。

 

これが売り手と買い手のギャップであり、
専門家あるあるの話なんだと思います。

 

 

このマーケティング専門家にとって、
自分のコアな提供物がマーケティングだと
思っていたのでしょう。

 

でも、社長にとってマーケティングは
サブ的なリソース。

なぜなら、中心になるコアな内容は、
マーケティングではなく「問題解決」
だったからです。

 

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【相手軸】で提供できていないことが
ビジネスモデルの欠陥の最大の問題

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専門性が強くなってしまうと、
目の前の方に対して

「やるべきですよ」という発言とか、
「専門分野に誘導する会話」とか、

【相手そっちのけで自分の専門分野に
引き込んだら勝ち戦ができる】

と勘違いした発言をしてしまう事も
起こり得ます。

 

 

自分のスキルが９だとしても、

目の前の相手がそのスキルの２程度しか
望んでないなら、２を提供するだけで
相手にとっては満点です。

 

 

 

こういった「お客さん目線対応」が
キチンと出来ているかどうかによって、

ビジネスモデルが適正かどうかが
大きく変わってしまいます。

 

 

専門家の「すべき」というのは、
お客さんにとってのニーズでは
ありません。

頑なになればなるほど、
この罠にハマってしまいます。

 

今持っている武器をそれ以上増やす
必要はありません。

 

要は、その武器をどの様に活用するか。

これだけを整えるだけで、
大きく飛躍します。

 

 

この微妙なズレがあるかどうかで
売上もお客さんとの関係も激変します。

 

 

 

自分で一生懸命考えてもこれといった
答えが出ずに１年、２年進めている。

本当にもったいないです。

 

 

新たなスキルを増やすことより、
今の武器の最適な使い方を見直してみませんか？

 

それだけで売上が倍増することも
珍しくはありません。

微調整が大きな飛躍を生みます。

 

伴走型コンサルタント　林田康裕

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━━━【この記事を書いた人】━━━
株式会社わだちコンサルティング
代表取締役　林田康裕（はやしだやすひろ）
【業務内容】
・経営者の頭の中の構想を具体化な取り組みに変える支援
→マーケティング
≪ＬＴＶ（顧客生涯価値）≫に重きを置いた支援を行っています

・経営者の想いを社内に浸透させ、従業員の行動に変える支援
→従業員教育（マネジメント）
を、伴走スタイルでサポート。
（カンタンに言うなら、経営者と従業員のつなぎ役です）

【略歴】
外資系メーカーにて約１０年勤務。
東京本社にて営業チームのマネジメントおよび戦略策定を行うなかで、部下が自発的に動き出すための関わり方を学ぶ。
コンサルティング支援においては、クライアント本人が気づいていない潜在的欲求を引き出し、クライアントのビジョン/ミッション実現のための支援を行う。
関西外国語大学外国語学部英米語学科卒業。

◇◆弊社サービス一覧◇◆
・経営者さんのビジョン/ミッション再構築
・タスクの進捗管理（ＰＤＣＡサポート）
・ビジネスモデルの最適化（マーケティング）
・主体的に動く従業員の教育支援
・企業研修（傾聴/マーケティング/従業員教育）
・会議などのファシリテーション
・従業員との１対１面談の支援
・上記の代行/協働サポート


◇◆拙書のご紹介◇◆
「人を動かす傾聴力」
・部下を意欲的に
・営業の成約率アップ
・積極的な発言を引き出す
など、
目の前の人が自発的に動き出す！
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