【注意】「コア」のつもりが実は「サブ」

林田です。

 

マーケティングが自分の強みなので
マーケティングコンサルタントを
やっている。

というコンサルタントの方がいました。

 

マーケティングというモノを通して、
取引会社さんの問題解決をしていく、
それが望みだそうです。

 

 

でも実際のところ、現場に出ると、
マーケティングに関する事が出るのは
ほんの僅かだったそうです。

 

 

たいていの場合は、
社長の直近のお悩み相談だったり、
自分の専門分野外に関する相談だったり。

 

要は、自分が関与できない依頼事。

そんなやり取りが数カ月続いた後、
お取引が終了になったとの事です。

 

 

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お取引終了前の数カ月は、

「もっと仕組み化しましょう」

「今こそマーケティングに特化した
取り組みを強化すべきですよ」

この様な事を社長に提言されてたそうです。

 

そして、何故だかわからないけど、
突然のお取引終了を告げられたとの事。

 

中小企業の社長さんが上記を見ると、
お取引終了の理由がよく分かると思います。

 

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【売り手の勘違い、思い込み】

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自分の専門分野はマーケティング。

だから自分はマーケティングに特化した
お付き合いをしなくちゃいけない。

この方はこう思っていたのでしょう。

 

でも、上記の社長さんが望んでいたのは
マーケティングという訳じゃありません。

 

 

望んでいたのは、問題解決。

常々マーケティングを駆使するのではなく、
あらゆるお悩み事を解決したかったり、
相談できる相手が欲しかったり、と、

【問題解決】につながる支援が欲しい、
そう思っておられたのでしょう。

 

 

自分の専門分野に関する支援を
しなければならない。

そう思っていたのは、
売り手のこの方だけです。

 

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【勘違い】「コア」のつもりが、実は「サブ」

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上記の社長さんは、
「問題解決」を望んでおられました。

売り手であるマーケティング専門家は
「専門分野の価値提供」を考えてました。

 

これが売り手と買い手のギャップであり、
専門家あるあるの話なんだと思います。

 

 

このマーケティング専門家にとって、
自分のコアな提供物がマーケティングだと
思っていたのでしょう。

 

でも、社長にとってマーケティングは
サブ的なリソース。

なぜなら、中心になるコアな内容は、
マーケティングではなく「問題解決」
だったからです。

 

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【相手軸】で提供できていないことが
ビジネスモデルの欠陥の最大の問題

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専門性が強くなってしまうと、
目の前の方に対して

「やるべきですよ」という発言とか、
「専門分野に誘導する会話」とか、

【相手そっちのけで自分の専門分野に
引き込んだら勝ち戦ができる】

と勘違いした発言をしてしまう事も
起こり得ます。

 

 

自分のスキルが9だとしても、

目の前の相手がそのスキルの2程度しか
望んでないなら、2を提供するだけで
相手にとっては満点です。

 

 

 

こういった「お客さん目線対応」が
キチンと出来ているかどうかによって、

ビジネスモデルが適正かどうかが
大きく変わってしまいます。

 

 

専門家の「すべき」というのは、
お客さんにとってのニーズでは
ありません。

頑なになればなるほど、
この罠にハマってしまいます。

 

今持っている武器をそれ以上増やす
必要はありません。

 

要は、その武器をどの様に活用するか。

これだけを整えるだけで、
大きく飛躍します。

 

 

この微妙なズレがあるかどうかで
売上もお客さんとの関係も激変します。

 

 

 

自分で一生懸命考えてもこれといった
答えが出ずに1年、2年進めている。

本当にもったいないです。

 

 

新たなスキルを増やすことより、
今の武器の最適な使い方を見直してみませんか?

 

それだけで売上が倍増することも
珍しくはありません。

微調整が大きな飛躍を生みます。

 

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