林田です。
「リサーチが難しい」
「何をリサーチするの？」
とよく質問を受けます。
と言う事で、
今日は３つのリサーチについて
お話させて頂きます。
まず１つ目。
【お客さんのリサーチ】
これは以前のブログでも
書きましたが、
・お客さんが悩んでいる事
・お客さんが日頃どの様な生活をしてるか
・お客さんが何を見てるか、どこに行ってるか
・何を信じているか
・何を疑っているか
等を調べるというモノです。
例えば、
「サプリメントでは痩せない」
と言う経験を持っているお客さんは、
【疑い】から入ります。
となると、
サプリの説明をするよりも、
「今まで色んなダイエットを
試してきたけど、
上手くいかなかった。
でも、これは今までのモノと
この様に違い、
この様にダイエットに成功した」
と言うお客様の声がある方が
より信憑性が増します。
お客さんには悩みの段階、
信念の段階があります。
そこまで調べるのがリサーチです。
２つ目
【自社商品のリサーチ】
十分理解している、と
考えてしまうかもしれません。
しかし、あなたの商品には
色んな側面があります。
お客さんの欲求によって、
商品の価値の感じ方が
違うモノです。
今一度、
商品の特性を客観視して、
伝えるべき事、
伝えきれていない事を
箇条書きにして書いてみて下さい。
きっと新しい発見が
あると思います。
そして３つ目。
【競合のリサーチ】
競合と言っても、
・売れている競合
・売れていない競合
があります。
その要素として、
・商品
・価格
・訴求方法
等があります。
そして、
競合が言っていない事も
あります。
競合の強みを見て、
それをパクるのではなく、
「強い競合の打ち出し方の
コンセプトをパクる」
なら、
お客さんの欲求に届きやすく
なります。
また逆に、
弱い競合を見て、
反面教師になる事も必要です。
「これだから売れて無いんだ」
「こうしたらダメなんだ」
と、
自社の商品、自社の事は
客観視出来ませんが、
他社の事は客観視出来ます。
良い機会になりますよ。
と言う事で、
より深いリサーチをし、
より深く対象のお客さんに
伝える事を考えてみて下さいね。
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